バリュープロポジションとは顧客ニーズが高く、かつ、競合他社には提供できない自社独自の価値を意味する言葉です。
自社が提供できる独自の価値と顧客のニーズをマッチさせることを目的に確立されます。
最適なバリュープロポジションを作成するには、バリュープロポジションについての十分な理解が欠かせません。
今回はバリュープロポジションを作成する上で知っておくべきポイントについて詳しく解説します。
バリュープロポジションの作成では自社の現状を細かく分析する必要がありますが、分析手法や指標には複数の種類があります。
財務分析については以下の記事で複数の方法を紹介しているので、ぜひこちらをご覧ください。
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CONTENTS
バリュープロポジションとは
バリュープロポジションとは「顧客ニーズが高く、かつ、競合他社には提供できない自社独自の価値」を意味する言葉です。
以下の3つを満たすものが該当します。
- ・自社が提供できる
- ・顧客のニーズが高い
- ・競合他社が提供していない（自社独自である）
なお、市場環境を顧客（Customer）、自社（Company）、競合（Competitor）の3つの視点から分析するフレームワークを3C分析といいます。
バリュープロポジションの作成では必然的に3Ｃ分析を行うことになるといえるでしょう。
バリュープロポジションとUSPの違い
USPとはUnique Selling Proposition（ユニーク・セリング・プロポジション）の略で、自社がもつ独自の強みを意味する言葉です。
そしてバリュープロポジションも自社独自の価値、すなわち自社の強みを意味する言葉と紹介しました。
このようにバリュープロポジションとUSPの意味自体はほとんど同じといえますが、使われる場面に違いがあります。
USPは他社との差別化を強調する言葉です。
他社と比較した自社の強みをアピールする場面では、自社独自の価値をUSPという言葉で表現します。
一方でバリュープロポジションは、顧客への価値提供を強調する性質をもちます。
顧客に対するアピールや、顧客視点で物事を考える場面ではバリュープロポジションという言葉を使うことが多いです。
バリュープロポジションの目的
バリュープロポジションを確立させる目的は、自社が提供できる独自の価値と顧客のニーズをマッチさせることです。
数ある製品やサービスの中から自社のものを選んでもらうためには、他社との差別化が欠かせません。
しかし差別化を意識し過ぎてしまうと、独自性は強いものの顧客のニーズは満たせない（顧客が求めていない）という結果に陥る恐れがあります。
前述のように、バリュープロポジションは顧客への価値提供が目的です。
独自性を高めることを最優先にするのではなく、差別化と顧客のニーズを満たす価値提供を両立させるために策定します。
バリュープロポジションの作成方法
バリュープロポジション作成の流れは大きく6つの工程に分けられます。
それぞれ詳しく解説します。
ターゲット層を明確にする
最初に紹介した通り、バリュープロポジション作成の目的は、自社が提供できる独自の価値と顧客のニーズをマッチさせることです。
そのため、まずはターゲット層を明確にする必要があります。
ターゲット層の明確化におけるポイントとして以下の3点が挙げられます。
- ・自社がターゲットとして設定している顧客層の属性や特徴を改めて整理する
- ・既存顧客の属性や利用状況などを分析する
- ・想定するターゲット層と既存顧客の層にズレがある場合、原因を分析し、必要に応じてターゲット設定を変える
顧客ニーズを調査する
続いて行うのが顧客ニーズの調査です。
調査方法の例を紹介します。
- ・アンケートの実施
- ・顧客データの分析
- ・営業への同席
- ・現地調査
- ・SNSでの情報収集
顧客ニーズの調査で重要なのが、表面的な調査で終わらせないことです。
回答をそのまま受け取るのではなく、より深く分析・検討し、言語化されていない深い欲求や本質的な目的などを汲み取る必要があります。
また、ニーズを満たす上での課題となっている障害やリスクなども挙げていきましょう。
自社が提供できる価値を洗い出す
顧客のニーズを満たすために、自社はどのような価値を提供できるかを洗い出します。
既存商品・サービスの特徴のほか、技術やノウハウ、ブランドイメージ、過去の実績、サポート体制なども価値として挙げられます。
なお、この段階では「自社ならでは」という点は考慮しません。
「自社ならでは」については、競合の強みや独自性の分析を進めながら考えていきます。
そのため他社との比較による優劣は一旦無視して、まずは自社が提供できる価値をとにかく多く挙げましょう。
競合他社の分析をする
続いて競合他社の分析を行います。
競合となる企業の強み、弱み、独自性などを細かく洗い出して整理しましょう。
その後、1つ前の工程で洗い出した自社の提供できる価値と照らし合わせます。
競合は提供できておらず、自社では提供できる価値が、自社の独自性と呼べる部分であり差別化のポイントになります。
バリュープロポジションを言語化する
ここまでの各種分析や調査により、顧客ニーズが高く、かつ、競合他社には提供できない自社独自の価値が明確になるはずです。
最後に、誰が見ても伝わるような表現に落とし込みましょう。
バリュープロポジションは自社の強みや独自性をわかりやすく伝えるキャッチコピーのような役割をもちます。
そのため自社の価値が一言で伝わるような、シンプルながらも具体的な表現をするのが理想です。
変化に応じて適時作り直す
現代は市場の変化が激しく、一度作成した内容が長く通用するとは限りません。
そのため定期的に見直しを行い、変化に対応して修正する必要があります。
市場の状況が大きく変わった場合、一から作り直しが必要となる可能性もあります。
バリュープロポジションの事例
最後にバリュープロポジションの事例を4社紹介します。
無印良品
無印良品のバリュープロポジションは「シンプル」です。
多くの企業が幅広いニーズに応えようと多機能になる中で、無印良品はデザインや機能性、さらにはサービスまでシンプルさを追求しています。
結果として、使い勝手が良くわかりやすい製品やサービスとして人気を獲得しました。
今では徹底的にシンプルさを追求した見た目や機能性が「無印良品らしさ」として広く認知されています。
ユニクロ（ファーストリテイリング）
ユニクロのバリュープロポジションは「高品質で機能性の高い服をリーズナブルな価格で提供する」といえるでしょう。
通常、高品質とリーズナブルな価格の両立は容易ではありません。
しかしユニクロは企画、生産、物流、販売をすべて自社で管理することで、高品質と低価格の両立を実現させています。
また、普遍的なデザインや複数のカラー・サイズ展開等も、幅広い客層からの支持を得られている理由といえます。
Zoom
Zoomのバリュープロポジションは「直感的な操作性と高度な機能性」です。
会員登録不要、操作がシンプルで簡単、多機能ではあるものの無駄な機能がない（会議に必要な機能に特化している）等が強みとして挙げられます。
新型コロナウイルスの流行により、初めてオンライン会議を行うビジネスマンも多く存在しました。
そのような中、圧倒的な使いやすさによりZoomを選ぶ企業が非常に多く存在したといえます。
ユーザビリティの高さにより、他のWeb会議ツールとの差別化に成功しました。
スタディサプリ
スタディサプリはリクルートが運営するオンライン学習サービスです。
スタディサプリのバリュープロポジションは「一流講師による高品質の授業動画を低価格で提供」と表現できます。
また、小学生向けから社会人向けまで幅広いコースを提供している点も強みといえます。
まとめ
バリュープロポジションとは「顧客ニーズが高く、かつ、競合他社には提供できない自社独自の価値」のことです。
他社との差別化ではなく、顧客への価値提供を重視した表現として用いられます。
バリュープロポジションを作成するには、顧客・自社・競合の細かな分析が必要です。
また、昨今は市場の変化が激しいため、定期的な見直しおよび内容の調整や変更を行う必要もあります。
自社の強みを最大限に活かしたバリュープロポジションを確立させるため、作成方法やポイントをしっかり押さえましょう。
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吉岡 伸晃
記事監修
BIZARQ株式会社代表公認会計士