3C分析とはマーケティング環境をCustomer、Competitor、Companyの3つの視点から分析するフレームワークです。
市場環境を包括的に把握できる方法であり、主にマーケティングの環境分析で用いられます。
3C分析の目的は、マーケティング環境を多角的に分析して自社のマーケティング施策の成功要因を見つけることです。
3C分析を上手く活用するためには、活用方法やポイントをしっかり押さえる必要があります。
今回は3C分析について詳しく解説します。
中小企業のマーケティング戦略については以下の記事をご覧ください。
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CONTENTS
3C分析とは
3C分析とはマーケティング環境を市場・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの視点から分析するフレームワークです。
それぞれの頭文字がCであるため3C分析と呼ばれます。
3C分析ではマーケティング環境を包括的に把握できるため、主にマーケティング施策の初期段階や見直しの段階で活用されます。
3C分析の目的
3C分析の目的は、マーケティング環境を多角的に分析して自社のマーケティング施策の成功要因（KSF：Key Success Factor）を見つけることです。
KSFを設定することでマーケティングの方向性が明確になり、より効率的な戦略策定およびやるべきことの取捨選択が可能になります。
KSFを見つけるには自社の内的要因と外的要因を照らし合わせる必要があります。
前述のように、3C分析は外的要因である市場・顧客と競合、そして内的要因である自社という3つの視点から市場を分析する手法です。
幅広い視点から市場分析を実施するフレームワークであるため、KSF設定のために必要な情報を集める手法として多く活用されます。
3C分析で把握するべき項目の例
3C分析で把握するべき項目の具体例を紹介します。
市場・顧客（Customer）
市場・顧客分析で把握するべき項目の例は以下の通りです。
- 【市場関連】
- ・現在の市場規模
- ・市場の成長性
- ・景気変動や法改正などの変化
- ・新規参入において脅威となる要素
- 【顧客関連】
- ・顧客が抱えるニーズ
- ・消費人口
- ・消費および購買行動
競合（Competitor）
- 続いて、競合に関する分析項目の例を紹介します。
- ・競合の市場シェアおよび推移
- ・競合各社の市場におけるポジション
- ・競合各社の特徴や強み、弱み
- ・売上高や利益率
- ・客単価
- ・製品やサービスの特徴
- ・カスタマーサポート
- ・新規参入や代替品の脅威
なお、競合調査で重要な視点として「結果」と「要因」が挙げられます。
結果は文字通り市場で挙げた成果・成功、要因とは競合が市場で結果を出すに至った理由です。
競合各社がどのような結果を出しているか、その結果を得るにいたった理由は何かを意識しながら調査を進めると良いでしょう。
自社（Company）
自社の基本情報や強み・弱みなど、マーケティングに影響する要素を洗い出します。
分析項目の例は以下の通りです。
- ・自社の経営理念やMVV
- ・自社製品の現状（市場シェア、売上、戦略、収益性など）
- ・ヒト、モノ、カネ、経営資源全般
- ・既存事業の特徴、強み、弱み
- ・技術力やノウハウ
3C分析の活用方法｜具体的な進め方とポイント
3C分析の活用方法として、3Ｃ分析の具体的な進め方や実施する上でのポイントについて解説します。
3C分析の進め方
3C分析は以下の流れで行うのが一般的です。
- 1．市場・顧客の調査
2．競合の調査
3．自社の調査
4．それぞれの調査からわかったことを整理して分析
具体的なポイントについて工程ごとに解説します。
1．市場・顧客の調査
マーケティング施策は顧客目線で進める必要があるため、最初に市場・顧客の調査から行うのが一般的です。
3Ｃ分析では市場と顧客を同じくくりで扱いますが、適した調査方法は以下のように少し異なります。
- 【市場調査の方法の例】
- PEST分析
- 政治、経済、社会、技術といったマクロ環境を分析します。
- 5フォース分析
- 自社がさらされている脅威（競争要因）を以下5つに分類して分析する手法です
- ・競合他社の競争力
- ・新規参入者の脅威
- ・代替品の存在
- ・買い手の交渉力
- ・売り手の交渉力
- 【顧客調査の方法の例】
- ・アンケート調査の実施
- ・インタビューの実施
- ・顧客行動の観察
- ・保有する顧客データの分析
2．競合の調査
続いて競合の調査を行います。
競合調査のポイントは以下の3点です。
- ・各項目を「結果」と「要因」に分けて分析する
- （前章の「3C分析で把握するべき項目の例」参照）
- ・特にシェアの大きい企業や事業内容が自社と似ている企業に絞って調査する
- ・競合他社の優れた部分や自社にも活かせそうな部分があれば取り入れる
- （ベンチマーキング）
競合調査では決算報告書やプレスリリースなど、企業が発信する情報をチェックする必要があります。
調査対象を広くしすぎてしまうと調査の量が膨大になり、手が回らない恐れがあります。
競合調査は範囲を広くしすぎず、特に意識するべき企業に絞って行うのが良いでしょう。
3．自社の調査
最後に自社の調査を行います。
自社の調査に適したフレームワークとして以下の2つが挙げられます。
- SWOT分析
- 自社を取り巻く内部環境・外部環境それぞれのプラス要因とマイナス要因を整理し、現状を分析するためのフレームワークです。
- 以下4つの要素を洗いだします。
- ・Strengths（強み）：内部環境のプラス要因
- ・Weaknesses（弱み）：内部環境のマイナス要因
- ・Opportunity（機会）：外部環境のプラス要因
- ・Threat（脅威）：外部環境のマイナス要因
- VRIO分析
- 市場における自社の競争優位性を明確化するために用いるフレームワークです。
- 自社がもつ資源について以下4つの視点から分析します。
- ・Value (経済的価値)：その資源が市場に対してどれだけの価値を提供するか
- ・Rarity (希少性)：その資源は競合他社が持っていない希少なものであるか
- ・Imitability (模倣困難性) ：その資源を模倣する難しさはどの程度か
- コスト、時間、不確実性の観点から判断します
- ・Organization (組織) ：その資源を最大限に活用できる環境や体制が整っているか
4．それぞれの調査からわかったことを整理して分析
最後に、顧客・市場、競合、自社それぞれの調査からわかったことを整理して分析します。
前述のように、3C分析の目的はKSFを見つけ出すことです。
そして、KSFに欠かせない要素として以下の3つが挙げられます。
- ・顧客ニーズがある
- ・競合他社と差別化ができる
- ・自社が提供できる
仮に競合他社はもっていない自社ならではの技術があっても、顧客ニーズと合致しなければKSFにはなりません。
3C分析で洗い出した項目をわかりやすく整理した上で、「KSFになり得るか」という視点から改めて分析しましょう。
3C分析のポイント
最後に、3C分析を行う際に押さえるべきポイントを4つ紹介します。
実施する目的を明確にする
3C分析に限らずフレームワークを活用する前に行うべきこととして、実施する目的の明確化が挙げられます。
目的を明確にしなければ調査や分析が目的となってしまい、集めたデータを活かせない恐れがあるためです。
3C分析の目的はマーケティング戦略に必要な情報を集めることです。
厳密には、最初に紹介したようにKSFを見つけ出すことが目的といえます。
3C分析はあくまでも目的を達成するための手段である旨を押さえる必要があります。
調査対象をある程度絞る
調査対象の範囲を広くしすぎてしまうと、時間がかかりすぎる恐れや、浅い調査で終わってしまう可能性が高いです。
特に外部環境である市場・顧客と競合の調査はキリがなく、どこかで意図的に止める必要があります。
特定の市場や最も優先したいターゲット層、特に意識している競合他社等、調査対象をある程度絞りましょう。
時間をかけすぎない
マーケティング環境は常に変化し続けています。
そのため調査に時間をかけすぎてしまうと、もっている情報がすでに古いものとなり、調査結果が無駄になってしまう恐れがあります。
あまり時間をかけすぎず、スピード感を意識して調査を進めることが大切です。
客観的な事実のみを集める
3C分析では客観的な事実のみを集める必要があります。
特に自社の強みや機会などは希望的観測が混ざりやすく、事実とはいえない情報が混ざりやすいです。
主観はなるべく排除し、誰がみても明らかな情報や数字で説明できる情報のみを集めましょう。
まとめ
3C分析とはマーケティング環境を市場・顧客、競合、自社の3つの視点から分析するフレームワークです。
主にマーケティングプロセスの初期段階である環境分析の場面で用いられます。
3C分析の目的はKSF、すなわち自社のマーケティング施策の成功要因を見つけ出すことです。
KSFを見つけるためには、やみくもに情報を集めるだけでなく、ポイントを押さえた調査および情報の分析を行う必要があります。
適切な3C分析を行い、調査によって得られた情報をマーケティング戦略に活かしましょう。
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吉岡 伸晃
記事監修
BIZARQ株式会社代表公認会計士