企業の規模に関係なく、事業活動を行う上でマーケティング戦略は必須といえます。
しかし中小企業ではマーケティングが後回しになっている等、マーケティングに多くの課題がみられるのも事実です。
企業規模によって活用できるリソースに差がある以上、大企業と中小企業が同じマーケティング戦略をとることはできません。
中小企業のマーケティング戦略では、中小企業ならではのポイントを押さえることが大切です。
今回は中小企業のマーケティング戦略について詳しく解説します。
中小企業のマーケティング戦略のポイントの1つとして、ITシステムやツールの活用が挙げられます。
ITツール等の導入時に活用できる補助金「IT導入補助金」については以下の記事をご覧ください。
スタートアップ支援に強い税理士による
オンライン無料相談 受付中
オンライン無料相談 受付中
CONTENTS
中小企業のマーケティング戦略｜基本的なフレームワーク
前提として、マーケティング戦略の策定や実行ではフレームワークを活用するのが一般的です。
この章では中小企業のマーケティング戦略の前提として、基本的なフレームワークを3つ紹介します。
3C分析
3C分析とは市場を以下3つの視点から分析するフレームワークです。
- 顧客（Customer）
- 市場動向、市場規模、顧客ニーズ、購買行動など
- 競合（Competitor）
- 類似商品やサービスの有無、競合企業の特徴や強み・弱み、競合企業のシェア率など
- 自社（Company）
- 自社の理念やMVV、既存事業の現状、自社の強み・弱み、自社のもつリソースなど
3C分析の実施により、市場環境を包括的に把握できます。
4P戦略（4P分析）
4P戦略（4P分析）はマーケティング戦略の立案で多く活用されるフレームワークの1つです。
以下4つの視点から自社製品・サービスの分析や戦略の策定を行います。
- 製品（Product）
- 製品やサービスの品質・機能・強み
- 価格（Price）
- どのような価格設定にするか、現状の価格設定は適切であるか
- 流通（Place）
- 店舗、通販、ネットなど、どのような方法で届けるか
- 販促（Promotion）
- ホームページ、SNS、キャンペーンなど、どのような販促手法をとるか
STP戦略
STP戦略とはマーケティング戦略の基本的なフレームワークの1つで、以下の3つから構成されています。
1．市場細分化（Segmentation）
人口、地理、心理、行動など複数の切り口から市場を細分化します。
2．ターゲット市場の決定（Targeting）
1で細分化したセグメントからターゲットとする市場を決定する工程です。
3．立ち位置の明確化（Positioning）
2で決定したターゲット市場における自社の立ち位置を明確にします。
優位性の確立やシェア獲得のために、ポジショニングによる他社との明確な棲み分けが必要です。
中小企業のマーケティングにみられる課題
事業活動を行う上でマーケティングは必須といえますが、中小企業では適切なマーケティングを実行できていないケースも多くみられます。
この章では中小企業のマーケティングにみられる課題を3つ紹介します。
マーケティングが後回しになっている
中小企業ではマーケティングが後回しになっており、十分な施策を実施できていないケースが多いです。
理由として以下の例が挙げられます。
- ・経営者がマーケティングの必要性を認識していない
- ・現状で十分なため、これ以上のマーケティング施策は不要と考えている
- ・手間やコストがかかるため保留にしてそのまま放置し続けている
また、ほかの施策を優先した結果、マーケティング施策に充てられるリソースがなくなってしまったというケースも多いです。
リソースが不足している
人材や資金などのリソース不足が理由でマーケティングを実施できていない中小企業も多く存在します。
業務量の面では余裕があるものの、マーケティング人材の育成ノウハウがないためにマーケティングができないケースもみられます。
ITシステムの導入が不十分
マーケティングでは様々な作業が必要であるため、効率化のためにITツールやシステムを活用するのが一般的です。
しかし、ITノウハウや人材不足等の理由から、中小企業ではITシステムの導入が進んでいないケースが多くみられます。
ITシステムは便利で生産性向上に大きく貢献するものの、導入ハードルが高いのは事実です。
そのためITシステムの導入を後回しにしてしまい、結果としてマーケティング施策も進まないという事態が起こりがちです。
中小企業のマーケティング戦略のポイント
事業規模を問わずマーケティングは必須といえるものの、中小企業はマーケティング面での課題を抱えていることが多いです。
そのため中小企業がマーケティングを行う際は、中小企業ならではのポイントを抑える必要があります。
この章では中小企業のマーケティング戦略のポイントを5つ紹介します。
目的を絞る
中小企業のマーケティング戦略におけるポイントの1つが、マーケティングの目的を絞ることです。
マーケティング施策の展開により、様々な目的を達成できる可能性があります。
しかしリソースに限りがある中小企業では実施できる方法がどうしても限られてしまいます。
そのため、多くの目的を達成するのは難しいのが事実です。
リソースが少ない中で複数の目標を達成しようと活動すれば、すべてが中途半端になってしまう恐れがあります。
中小企業の場合、まずは「新規顧客の獲得」「客単価アップ」など、ひとつの施策に注力するべきです。
マーケティング活動が軌道に乗った場合や、リソースに余裕がある状態の場合に、新たな目的を立てるのが良いでしょう。
自社の強みを活かす
リソースの少ない中小企業のマーケティングで特に重要となるのが、自社の強みを活かした戦略を立案・実行することです。
そのためには、まずは自社の強みや弱みを正確に把握する必要があります。
自社の強み・弱み等を把握するのに役立つフレームワークがSWOT分析です。
SWOT分析では自社の内部環境・外部環境に存在するプラス要因とマイナス要因を整理し、現状を細かく分析します。
Strengths（強み）、Weaknesses（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4つの要素を洗い出します。
SWOT分析の実施により、マーケティング戦略で活かせる強みや改善するべき弱み、機会や脅威といった環境要因まで把握が可能です。
SWOT分析については以下の記事で詳しく解説しています。
大企業が狙いにくい市場をターゲットにする
中小企業がマーケティングで成功するためのポイントの1つが、大企業が狙いにくい市場をターゲットにすることです。
どれほど高いシェア率を実現できたとしても、ニッチな市場では得られる売上や利益にどうしても限りがあります。
すでに大きな売上規模を誇る企業にとってはコストパフォーマンスが低いため、大企業はニッチな市場を狙わない傾向です。
すなわち、ニッチな市場は大企業がライバルになる可能性が低く、中小企業でも高いシェア率を実現することも有り得ます。
このように、中小企業だからこそ狙える市場をターゲットにすることが大切です。
無理なくマーケティング施策を進められる環境を整える
多くの中小企業には、マーケティング施策に充てられるリソースが不足しているという課題が存在します。
前述のように、人材や予算面での余裕がなければ実施できる施策に限りがあるのは事実です。
リソースに余裕がない中で無理にマーケティング施策を進めようとすれば、担当者の負担が重くなりすぎる恐れがあります。
少ないリソースでもマーケティング施策を行えるよう、まずは環境を整えることが大切です。
具体的な方法として以下の例が挙げられます。
- ・マーケティング担当者の業務量を調整する
- ・負担の小さい戦略を構築する
- ・社内全体の業務配分の見直しを行い、マーケティングに携わる人数を増やす
- （属人化や丸投げを起こさない）
ITシステムやツールを活用する
少ないリソースで効率良くマーケティング施策を展開するためには、ITシステムやツールの活用が必須です。
マーケティングツールには以下のように様々な種類が存在します。
- MA（マーケティングオートメーション）
- 見込み顧客の獲得から育成、顧客管理までの自動化ができるツールです
- SFA（営業支援ツール）
- マーケティングの中でも特に営業プロセスの自動化・効率化に役立つ機能が搭載されています
- CRM（顧客管理ツール）
- 顧客情報の一元管理やCS（顧客満足度）向上につながる施策の効率化などに役立ちます
システム・ツールの導入には時間がかかることもあるため、早めに準備を始めるのが理想です。
まとめ
事業活動を行う上で、マーケティング施策は必須といえます。
しかし中小企業はリソース不足などの課題により、マーケティング施策が不十分なケースが多いです。
活用できるリソースに大きな違いがある以上、大企業と中小企業が同じマーケティング施策を行うことはできません。
中小企業のマーケティングでは、中小企業ならではのポイントを押さえる必要があります。
今回紹介した内容をもとに、マーケティング戦略の立案や実行を進めましょう。
【月5名様限定】
スタートアップ支援に強い税理士によるオンライン無料相談受付中
スタートアップ支援に強い税理士によるオンライン無料相談受付中
各士業と連携したワンストップの会社設立はBIZARQ会計事務所にお任せください。
現在30分から1時間程度のオンライン無料相談を実施中です。
吉岡 伸晃
記事監修
BIZARQ株式会社代表公認会計士